房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源，在很多酒店，往往要占到60%以上，因此，如何使客房收益最大化，提升平均每房收益，成了管理层最关心的问题。
世界上有三样东西是最不易保存的，飞机的座位、律师的时间和酒店的客房。酒店的客房过了今天没卖出去，就没有价值了，这是任何一个酒店人最先明白的道理之一，但具体做法不尽相同。
房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源，在很多酒店，往往要占到60%以上，因此，如何使客房收益最大化，提升平均每房收益，成了管理层最关心的问题。
为什么要做收益管理？
因为酒店的房间数是固定的，但市场需求是随时在发生变化的，客人通过不同时间、不同渠道、不同价格来预订房间。酒店的成本结构是多卖一间房就能赚更多钱，反之如果不卖足够的房间，酒店就要做好承担亏损的准备。
所以在酒店收益管理的整体工作中，希望最终能拥有一个比较良性的循环，就要对当前市场有一个比较合理的预测，根据预测的结果，对酒店房型价位和入住限制等做出方案并进行优化，同时通过在OTA平台进行促销或者通过酒店定价的管理，让酒店达到收益最大化。
当然最重要的事情就是酒店围绕收益管理展开的所有工作，都需要重新回到预测阶段进行检验，因为只有这样，才能形成属于自己的良性循环。
究竟该如何做呢？以下九点值得注意：
1、overbooking超订
通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的，比例高低各酒店不同。这是酒店的预期收入，但预订不是100%的稳妥，通常有一些客人会在最后时刻取消，这就造成了房间的闲置。即使我们设定保留最后时间，对客来说仍是缺乏约束力的。于是，我们就统计取消的平均比例是多少，如果是10%，我们就按110%的入住率超订，先来先得。
2、noshow预订未到
这一类客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。前台需要高度灵活掌握比例，大胆地把这些房间卖出去。如果个别客人最后还是来了，可以采取升级或免费送至其它酒店入住来解决。
3、upgrade升级
超订后，容易出现客人预订的的房型卖完了，那么在有房间出售的前提下，我们可以对客人进行升级。如从标间升级到套房，特别重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。
4、 脏房和维修房
永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房，它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费提供一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人聊聊天。很多维修房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大，可以跟客人讲清楚情况，看看能否接受，实在不行，适当降点价也可以。
5、一房多名
有些客人喜欢豪华单间，有些喜欢高级套房，其实这两种房可能是一样的，只是叫法不同。在房型的名称上作文章，不但给客人提供了多种选择，满足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房间都销售出去，避免出现一些房型卖不动的情况。
6、关键时间
每晚8：00至10：30是售房最紧张、最关健的时间段，过了这个时段房间就不容易卖出去了。因此，前厅经理、房务总监甚至总经理要经常亲自占到前台，督导员工卖房。及时对前面所说过的五种情况进行决策，尽可能把每一间房都卖出去。
7、批零倒挂
团队相当于批发，散客相当于零售，通常的价格是团队低于散客的，团队规模越大，价格越低，有时甚至低得非常之多。这种做法也对，也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么不尝试反其道而行之？即在团队价格体系中把大团队的价格提高，把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格：免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队（旅游或会议）比只有一个大型团队收入要高得多。
8、 动态房价
航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近，折扣点越低。受此启发，我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后，房价可略微上升，到95%时，坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预订房间，甚至请朋友提前来拿房间。
9、 适时提价
当年入住率基本保持在90%左右时，就可以考虑提价了。提多少合适？视酒店市场而定，很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不痒的，其实这还不如不提，要提价就应该提20%以上。但首先要考虑值价相符，价格可以提，但要让客人觉得价值提升得更多,虽然提了价，但和享受到的服务比，更合算，这是提价的前提。
通过以上九个办法，在同等市场条件下，酒店的入住率、房费收入和平均房价都可以得到显著提高，而且基本上可以做到能满房时绝对可以满房，而且尽可能把房价做高；不能满房时，绝不放走一个客人，尽量少闲置房间。
声明：
1.本站部分内容均由互联网收集整理，仅供大家参考、学习，不存在任何商业目的与商业用途。
2.如果本站有侵犯、不妥之处的资源，请联系我们。将会第一时间解决！
