上门散客价高于OTA散客价，这样酒店真的多赚钱了吗？NO！
上门散客价高于OTA散客价，这样酒店真的多赚钱了吗？NO！
国内很多酒店现在还坚持上门散客价高于网络价和OTA散客价，其理由是，“顾客都走上门了，价格敏感度不高了，不收高价简直是白痴”。而结果酒店真的赚钱多了吗？其实结果通常是，上门散客价高于OTA散客价，会逼客人在OTA上预订。如此一来，酒店不仅不会多赚钱，更致命的是，酒店将永久失去这个客人对酒店的忠诚度，而给OTA免费发展了一个忠诚客户！于是恶性循环也来了，酒店会越来越依赖OTA，OTA便会再度压榨酒店的利润！
上门散客价高于OTA散客价，这样酒店真的多赚钱了吗？NO！
一、反对上门散客价（或称前厅步入价）高于OTA散客价。
国内很多酒店现在还坚持上门散客价高于网络价和OTA散客价，其理由是，“顾客都走上门了，价格敏感度不高了，不收高价简直是白痴”。这种做法在互联网不发达、信息不对称的年代可行，但现在不行了。不难发现，上门的顾客向前厅询价后，随即通过手机到OTA网站预定，因为他们发现OTA的价格更低。
如果步入价是300元，OTA的价格是280元，一个间夜的预定，酒店马上损失62元=（300-280） （300-20）×15%（假设佣金是15%）。如果OTA的价格也是300元或者280元，顾客可能就在前厅预订了，酒店的收入、ADR和利润就会增加62元或42元。注意：我们现在说的是一个间夜的预订。如果这种情况在酒店一年发生成千上万次，酒店一年就会损失数十万或数百万的收入。如果在一个酒店集团一年发生数十万、百万次。大家可以估算一下损失是多少。
实践中，有些酒店即使理解上述观点，也不愿意把步入价格降低到与OTA一样。通常有两个原因：一是酒店按照步入的销售收入提成奖励前厅员工。对此，酒店应该改变对员工的奖励方法，应该根据升档销售、超额预订的满房天、顾客评分和发展忠诚会员的数量来奖励员工，而不是步入销售量。另外一个原因是酒店与OTA签订了不平等条款，步入价必须要高于OTA散客价。对此，笔者建议酒店不要再签这种条款了。
二、反对酒店常年给OTA提供比直销渠道低的价格。
不反对在某些特殊时期，如淡季或淡季与旺季之间的过渡期，提供促销性质的、比直销渠道低的价格给OTA，并参加挂牌活动。但是，笔者不主张常年提供比直销渠道低的价格，不主张常年挂金牌。
主要原因是：如果OTA价格常年低于酒店直销价格，将造成直销渠道客源流失，把他们的忠诚变成对OTA的忠诚，长此以往必将导致酒店收入降低，ADR降低，佣金成本增加，最终损害利润。
所以，酒店与OTA是既合作又竞争的关系，存在着一定程度上的博弈。酒店要在博弈中取胜，要做的工作很多。在价格管理方面，必须坚持一条基本原则，即价格一致，也就是坚持在公开的渠道上，直接渠道与间接渠道保持一致，让顾客无论在直接还是间接渠道，价格都一样。
这样，不同渠道在客源方面的竞争才是相对公平的竞争。顾客选择哪个渠道，主要取决于哪个渠道更方便、安全，预订的体验更好等，而不是比拼价格。
举个例子，假设在没有挂金牌前，酒店直销渠道预订出5个房间，ADR为300元，收入为1500元；OTA预订出2个房间，净价ADR为255元=300×85%，收入为510元。此时，酒店客房总收入为2010元=1500 510，总ADR为287.14元。挂金牌后，酒店直销渠道预订为3间，ADR还是300元，但收入减少到900元。
OTA的预订增加到4间，净价ADR为238元=（300-20）×85%，收入增加到952元。因此，挂金牌后酒店的客房总收入为1852元=900 952，比原来的2010元少了158元；整体ADR为264.57元，比原来的ADR降低了22.57元。可见，OTA渠道上预订量增加了，OTA的佣金增加了，而酒店的直销渠道产量降低了，客房总收入下降了，ADR下降了，利润减少了。显然，挂金牌不是个好策略。
当然，我们还要分析别的可能性。例如，长期挂金牌后，如果直销渠道的销售量和收入不减少或者只减少一点点，而OTA的销售量和收入大幅度增加，使得酒店客房整体销售量、收入和利润增加，挂金牌的策略就是正确的。
总之，在是否给OTA提供低价换取挂金牌这个问题上，笔者主张要在决策前后进行上述量化而理性的分析，从总体、长远的角度来选优和抉择，不能一刀切。
三、与OTA已签订合作协议的酒店一定要及时作效果分析。
如果已签订协议和挂金牌，应在2至3个月后，把挂牌之前和之后酒店的客房总销售间夜数、ADR（已售客房平均房价）和收入以及该OTA的客房销售间夜数、ADR和收入等进行比较，看何者更好。
值得注意的是，数据要有可比性，要把苹果和苹果比、西瓜和西瓜比，不要拿苹果与西瓜比。例如，要把淡季与淡季比，旺季与旺季比，星期三与星期三比，同月的第一个周末与过去同月的第一个周末比较，并剔除宏观经济的影响，如大势上扬或下降以及微观因素的影响，如某个展会或其他特殊事件影响，这样才能得到正确的结论。
酒店与OTA的关系，一直都是合作兼竞争的关系。并且在这种关系中，酒店一方明显处于弱势方。因此，相对有实力的酒店，万万不可过分依赖OTA，酒店自身的会员发展和其它销售渠道的搭建仍不可懈怠！而对于规模小、实力弱的酒店，充分考虑OTA其实是比较明智的选择！
（文章的某些观点出自酒店内参专栏作家 胡质健）
说的很有道理！
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